Vous y êtes : après plusieurs visites, de nombreux échanges (et peut-être même quelques déceptions), voilà qu’un acheteur vous fait une offre d’achat.
Et là, tout s’accélère d’un coup.
Croyez-moi sur parole : je sais que cette phase est positive… mais aussi très stressante. On se réjouit, mais en même temps, on se demande si l’on fait le bon choix, et jusqu’où l’on peut négocier sans risquer de laisser filer une belle opportunité.
Aujourd’hui, en tant que professionnelle de l’immobilier, mon rôle consiste à vous aider à gérer votre offre d’achat. En pratique, je vous aide à garder la tête froide et à prendre la bonne décision.
Parce qu’une offre d’achat, ce n’est pas la fin de votre transaction… C’est le commencent de la dernière ligne droite, et donc le moment le plus risqué du processus !
Dans cet article, je vous partage mes conseils pour :
- Comprendre comment gérer une offre d’achat.
- Savoir quand et comment négocier (et jusqu’à quel point).
- Comment faire les bons choix sans se mettre la pression.
L’offre d’achat : une étape clé du processus de vente
Quand vous recevez une offre d’achat, ce n’est pas « juste » une formalité. C’est une vraie étape juridique qui engage les deux parties (sous certaines conditions).
À cette occasion, l’acheteur vous fait une proposition dans le but d’acquérir votre propriété : soit au prix que vous demandez, soit en dessous de ce montant. À vous, maintenant, de savoir comment réagir.
Une offre d’achat, c’est quoi exactement ?
Pour le dire simplement, une offre d’achat est la preuve que votre acheteur est sérieux. Ce n’est pas une petite promesse en l’air : c’est un document officiel et écrit (même si la plupart des acheteurs commencent par des échanges oraux).
Dans ce document, on retrouve :
- Le prix proposé par l’acheteur.
- L’identité des deux parties (vendeur et acheteur).
- La description précise du bien immobilier.
- Les conditions de financement de l’acheteur.
- Les éventuelles conditions suspensives.
- La durée de validité de l’offre (le plus souvent : entre 5 et 10 jours à compter de la réception par le vendeur).
Une fois que vous avez cette offre entre les mains, il y a des règles à respecter. Par exemple, vous ne pouvez pas demander d’acompte avant de signer le compromis de vente. Cela constitue une sécurité pour l’acheteur. C’est aussi un processus très encadré légalement : gérer une offre d’achat nécessite de suivre des règles spécifiques.
Tous les scénarios possibles pour gérer une offre d’achat : que faire selon la situation ?
Quand une offre d’achat arrive, plusieurs cas peuvent se présenter. Je vous les détaille ici avec mes recommandations.
1. L’offre est au prix affiché
C’est la situation la plus confortable. Théoriquement, quand l’acheteur propose le prix demandé, vous êtes censée accepter.
Mais, en pratique, vous avez encore votre mot à dire. Vous pouvez accepter, refuser (si les conditions sont inhabituelles ou si vous avez un doute sur la solidité du dossier), ou même comparer avec d’autres offres qui pourraient arriver dans le même laps de temps.
2. Vous recevez plusieurs offres au prix
C’est une situation qui arrive plus souvent qu’on ne le pense, surtout quand le marché est tendu.
Vous êtes alors libre de choisir l’offre qui vous semble la plus solide… en donnant la priorité à celle qui présente le plan de financement le plus fiable. Ne vous focalisez pas uniquement sur le timing de réception : le premier arrivé n’est pas forcément le meilleur choix.
3. L’offre est en dessous de votre prix
Là, vous avez deux options : vous pouvez refuser d’emblée si l’écart est trop important ou si l’offre vous paraît déraisonnable. Mais vous pouvez aussi choisir de négocier et de faire une contre-proposition.
Dans ce dernier cas, l’offre initiale tombe et votre acheteur devra formuler une nouvelle offre.
4. Plusieurs offres inférieures au prix
Dans ce cas de figure, vous pouvez sélectionner celle qui vous paraît la plus sérieuse.
Mon conseil ? Privilégiez la solidité financière plutôt que l’offre la plus haute. Un dossier bien monté et un financement déjà validé valent parfois mieux qu’un acheteur qui promet plus, mais sans garantie.
En somme, vous avez donc plusieurs possibilités pour gérer votre offre d’achat.
Négocier le prix de vente, oui… mais avec méthode
Je le dis souvent : négocier ne veut pas dire brader.
Une négociation immobilière, c’est une discussion pendant laquelle chacun doit trouver son compte.
Mais avant de se lancer, il faut savoir répondre à deux questions essentielles.
Est-ce que l’offre mérite que l’on s’y attarde ?
Prenons un exemple concret : vous vendez une maison pour 200 000 euros. Une offre se présente pour 190 000 euros. Il est tentant de refuser tout de suite, non ? Mais avant de trancher, je vous invite à vous poser les bonnes questions :
- Votre prix de départ est-il cohérent par rapport au marché immobilier ? (En d’autres termes, avez-vous pu fixer le juste prix de vente ?)
- D’autres biens comparables se vendent-ils au même prix et au même moment ?
- Votre logement présente-t-il des défauts qui pourraient justifier une décote (travaux, étage peu attractif, vis-à-vis, pas de prolongement extérieur…) ?
Si votre prix de départ a été fixé après une estimation sérieuse, vous avez des arguments pour refuser ou faire une contre-offre ferme. Mais si vous constatez que votre prix est un peu déconnecté du marché, il peut s’avérer pertinent de considérer cette première offre comme une base de discussion.
Comment mener à bien votre négociation ?
Si vous décidez de négocier, voici mes trois règles d’or à appliquer sans faute :
- Définissez votre seuil de négociation. Quel est le prix plancher en dessous duquel vous ne voulez pas descendre quoi qu’il advienne ? Déterminez ce plancher avant même de commencer à discuter.
- Limitez le nombre d’échanges. Je vous conseille de ne pas multiplier les contre-propositions : une ou deux suffisent largement. Sinon, la négociation peut vite devenir interminable et vous risquez de laisser passer d’autres opportunités.
- Restez ouvert tout en étant ferme. Prenez le temps d’échanger avec l’acheteur : pourquoi cette offre de prix ? Quels travaux envisage-t-il de réaliser dans le logement ? Cela vous permettra de mieux comprendre ses attentes et d’ajuster votre réponse. Mais une fois votre contre-offre formulée, tenez-vous à votre décision.
Précision importante pour bien gérer une offre d’achat : si vous faites une contre-offre et qu’un autre acheteur arrive dans l’intervalle avec une offre au prix, vous ne pourrez pas revenir sur votre contre-proposition. Il faut donc être sûr de vous avant de proposer un contre-prix !
Et maintenant, on en parle ?
Chaque vente est unique. C’est pour cette raison que je vous encourage à toujours vous poser cette question : qu’est-ce qui compte vraiment pour vous ? Vendre vite ? Vendre au meilleur prix ? Vendre à des acquéreurs sérieux qui iront jusqu’au bout de la transaction ?
Parfois, il vaut mieux accepter une offre légèrement en dessous du prix, mais adossée à un plan de financement solide, plutôt que d’attendre indéfiniment l’acheteur parfait.
Parfois aussi, il faut savoir refuser et attendre. Tout est affaire de contexte.
Voilà pourquoi vous avez besoin d’un accompagnement professionnel : celui d’une agence immobilière.
Justement : je serais ravie d’échanger avec vous. Et si nous parlions de votre projet de vente et de la meilleure manière de gérer une offre d’achat ?
Situé en région Occitanie, au sud du Massif Central, le département de Lozère est réputé pour la richesse de ses paysages et pour la grande variété de ses ressources naturelles. Limitrophe du Cantal, de la Haute-Loire, de l’Ardèche, du Gard et de l’Aveyron, ce territoire relativement peu peuplé (76 000 habitants) offre un cadre de vie paisible et doux, occupé à moitié par des forêts, et libre de toute pollution. En marge de la plus grande ville du département, Mende (qui est aussi son chef-lieu), la Lozère est parsemée de communes attractives comme Florac ou La Canourgue.
