Recevoir une offre d’achat est toujours un moment important dans une vente immobilière.
Et lorsqu’il y en a plusieurs, le premier réflexe est assez naturel : regarder laquelle propose le prix le plus élevé.
Pourtant, sur le terrain, nous le constatons régulièrement : la meilleure offre n’est pas toujours simplement celle qui affiche le montant le plus important.
Une offre d’achat, c’est un prix. Mais c’est aussi un financement, des conditions, des délais et un niveau de sécurité pour le vendeur.
Alors, comment bien analyser une offre ?
Le prix reste évidemment essentiel
Commençons par l’évidence : le montant proposé est un critère majeur.
Entre une offre à 195 000 € et une autre à 205 000 €, la différence est réelle pour le vendeur.
Mais avant de s’arrêter sur ces 10 000 €, il faut comprendre comment chacun des acquéreurs prévoit de financer son achat et quelles conditions accompagnent son offre.
Une proposition particulièrement séduisante sur le papier peut devenir beaucoup moins intéressante si sa réalisation est très incertaine.
Le financement : l’un des premiers éléments à vérifier
Un acquéreur peut acheter :
avec ses fonds propres, avec un apport important complété par un crédit, ou en finançant une grande partie de l’acquisition par emprunt.
Dans le dernier cas, l’avant-contrat comportera généralement une condition suspensive d’obtention du prêt.
Cette protection est essentielle pour l’acheteur : s’il n’obtient pas le financement correspondant aux caractéristiques prévues dans l’avant-contrat, il peut, sous réserve du respect des conditions prévues, ne pas poursuivre l’acquisition.
Pour le vendeur, cela signifie que la solidité financière de l’acquéreur mérite d’être étudiée avant d’accepter une proposition.
A-t-il déjà rencontré sa banque ou un courtier ?
Dispose-t-il d’un accord de principe ?
Quel est son apport ?
Son projet de financement paraît-il cohérent avec le prix proposé ?
Autant de questions qui permettent d’évaluer la faisabilité du projet.
Toutes les conditions de l’offre comptent
Le financement n’est pas le seul élément.
Un acquéreur peut, par exemple, devoir vendre son propre logement avant de finaliser son nouvel achat.
Il peut également souhaiter soumettre l’acquisition à certaines conditions spécifiques : obtention d’une autorisation administrative, validation d’un projet particulier ou autre élément déterminant pour son achat.
Les conditions suspensives font partie intégrante de la sécurisation d’une transaction et doivent être rédigées précisément. Les Notaires rappellent notamment que l’obtention d’un financement ou la vente préalable d’un autre bien peuvent faire partie des conditions prévues dans un avant-contrat. Lire notre article sur les conditions suspensives à mettre dans un compromis de vente.
Deux offres proposant exactement le même prix peuvent donc présenter deux niveaux de sécurité très différents pour le vendeur.
Et les délais ?
Ils ont également leur importance.
Certains vendeurs souhaitent vendre rapidement.
D’autres ont besoin de temps pour organiser leur déménagement, trouver leur futur logement ou finaliser un autre projet.
L’acquéreur qui peut s’adapter au calendrier du vendeur peut alors présenter un avantage.
Le bon choix dépend donc aussi de la situation personnelle et du projet du propriétaire.
L’offre la plus élevée n’est donc pas automatiquement la meilleure
Imaginons deux propositions.
La première est légèrement supérieure au prix demandé, mais l’acquéreur dispose de peu d’apport et doit obtenir un financement important.
La seconde est un peu moins élevée mais repose sur un financement déjà très avancé, un apport conséquent et peu de conditions particulières.
Faut-il automatiquement choisir la première ?
Pas nécessairement.
Il faut mesurer le gain financier supplémentaire par rapport au niveau de sécurité de chaque dossier.
Quelques milliers d’euros de différence peuvent parfois justifier de prendre davantage de risques. Dans d’autres situations, la sécurité de la transaction sera prioritaire.
Il n’existe donc pas une réponse universelle.
Attention toutefois au cadre juridique de l’offre
Une offre d’achat n’est pas un simple message indiquant qu’un acquéreur serait intéressé.
Elle formalise une volonté d’acheter un bien à un prix donné et pendant une durée déterminée. Elle doit identifier le bien, préciser le prix proposé et comporter une durée de validité. Une fois acceptée par le propriétaire, elle produit des effets juridiques.
Lorsqu’il existe plusieurs offres, lorsqu’une proposition est formulée au prix demandé ou lorsqu’une situation particulière se présente, il est donc important de ne pas improviser.
L’agent immobilier transmet et analyse les propositions reçues et, lorsque la situation le nécessite, travaille avec le notaire pour sécuriser la décision du vendeur.
Le rôle de l’agent immobilier : analyser plutôt que simplement transmettre
C’est précisément dans ces moments-là que notre métier prend tout son sens.
Recevoir une offre et la transférer au propriétaire est relativement simple.
Notre travail consiste surtout à aller plus loin.
Comprendre le projet de l’acquéreur.
Questionner son financement.
Identifier ses éventuelles conditions.
Comparer plusieurs dossiers.
Alerter lorsqu’une proposition semble fragile.
Et donner au vendeur suffisamment d’informations pour qu’il puisse prendre sa décision en connaissance de cause.
Chez Marcel immo, lorsqu’une offre nous est présentée, nous regardons évidemment combien l’acquéreur propose, mais aussi comment il envisage réellement d’acheter.
Car entre recevoir une offre et signer définitivement chez le notaire, plusieurs étapes restent encore à franchir.
Et dans une transaction immobilière, la meilleure offre n’est pas seulement celle qui promet le plus : c’est aussi celle qui présente de solides chances d’aller jusqu’au bout.
Vous envisagez de vendre ? Contactez-nous, nous vous accompagnons avec 40 ans d’expertise pour vendre dans les meilleures conditions. Pour en savoir plus sur l’importance d’être bien accompagné dans votre projet de vente, vous pouvez lire notre article : vendre avec ou sans un agent immobilier.
Marcel Immo – A vos côtés pour votre projet immobilier
